Philosophe ou chimpanzé ? Deux métaphores pour progresser en persuasion

Si vous suivez cette série, vous savez que l’objectif est simple : vous rendre plus fort en persuasion. Et aujourd’hui, on va faire un pas de géant, non pas en empilant des techniques, mais en intégrant deux métaphores puissantes qui changent tout dans la manière dont on pense la persuasion.

Ces deux métaphores, je les ai développées dans mes ouvrages. Elles sont au cœur de ma pédagogie et elles reviennent souvent dans les retours que je reçois de mes lecteurs. Pourquoi ? Parce qu’elles éclairent deux dimensions fondamentales : comment on persuade, et comment on évite de se faire avoir.

1. Le philosophe et le chimpanzé

Quand un humain explique une décision, il se prend pour un philosophe.

Mais quand il l’a prise, il s’est comporté comme un chimpanzé.

Tout est là.

Ce décalage entre ce qu’on croit être — un être rationnel, posé, motivé par des arguments solides — et ce qu’on est souvent — un être ému, réactif, influencé par l’ambiance, par la peur, par l’envie — c’est ce qui rend la persuasion à la fois nécessaire… et complexe.

Platon critiquait déjà les sophistes sur ce terrain : “Tu peux persuader les ignorants mieux que les experts ? Donc ta discipline ne vaut rien.” Sauf que Platon se trompait. Ce n’est pas parce qu’un discours ne vise pas la vérité qu’il ne produit pas d’effets. Et dans un monde où l’action compte autant (voire plus) que la vérité, les sophistes ont souvent plus d’impact que les philosophes.

Et c’est pour ça qu’en persuasion, ce qui compte, ce n’est pas la qualité de l’argument, mais la capacité à produire du mouvement.

Dans “émotion”, il y a “motion”.

C’est le mouvement qui déclenche l’action. Pas la démonstration.

2. Ulysse et les sirènes

Maintenant, passons à la défense.

Ulysse sait qu’il n’aura aucune chance de résister quand il entendra le chant des sirènes. Et au lieu de faire le malin, il anticipe. Il s’attache au mât. Il demande à son équipage de ne pas l’écouter, même s’il hurle.

C’est une stratégie de défense ultra lucide.

On ne résiste pas à la persuasion au moment où elle arrive. On résiste en amont, en construisant des garde-fous.

Cette métaphore vaut de l’or. Elle vous apprend que votre discernement varie selon le contexte. Que votre lucidité a des hauts et des bas. Et qu’il vaut mieux prendre vos décisions importantes dans les moments où votre discernement est intact, pas quand vous êtes affamé, épuisé ou en manque.

Faites votre testament quand vous êtes jeune.

Faites vos choix stratégiques quand vous êtes calme.

Et laissez votre carte bleue à la maison quand vous partez courir.

Philosophe en surface, chimpanzé dans les tripes

La vérité, c’est que même les gens qui vous disent “je ne me fais jamais influencer” se font influencer tous les jours. Pas parce qu’ils sont bêtes. Mais parce que leur cerveau est câblé pour ça.

Les preuves ?

Vous les trouvez dans toutes les données comportementales :

• Les gens disent qu’ils veulent des documentaires… mais ils regardent Squid Game.

• Ils disent qu’ils aiment les vidéos éducatives… mais ils cliquent sur le clash du moment.

• Ils disent qu’ils ne sont jamais influencés par la pub… mais leurs achats racontent une autre histoire.

Et c’est pour ça que vous, si vous voulez progresser en persuasion, vous devez arrêter d’écouter ce que les gens disent.

Vous devez observer ce qu’ils font.

Le reste, c’est du vernis rationnel.

En résumé

• Métaphore 1 : le philosophe et le chimpanzé

  → Pour persuader, il faut comprendre que l’humain agit sous l’effet de l’émotion, pas du raisonnement.

• Métaphore 2 : Ulysse et les sirènes

  → Pour ne pas se faire avoir, il faut anticiper les moments de vulnérabilité. Et s’attacher au mât.

Si cet article vous parle, je vous invite à approfondir.

→ Mes livres vous donneront des bases solides pour devenir un meilleur orateur, un meilleur stratège, et quelqu’un de lucide dans un monde saturé de discours.

Et si vous voulez aller plus loin dans l’application concrète à votre activité, vos produits ou vos engagements, abonnez-vous aux emails privés. Chaque semaine, je partage des contenus exclusifs pour affiner votre posture et booster votre impact.

À très vite.

Et n’oubliez pas : la vraie persuasion commence là où la rationalité s’arrête.