Personnaliser sa persuasion grâce à l’IA : ce que disent les recherches (et comment je m’en sers)

Il y a des sujets qui reviennent en boucle quand on s’intéresse sérieusement à la persuasion.

En particulier: à qui est-ce que je parle exactement ? Et donc, comment adapter mon message à sa personnalité ?

Parce que non, tout le monde ne réagit pas pareil à un argument. Ce qui vous touche, vous, peut laisser totalement froid quelqu’un d’autre. Et ce qui vous convainc ne persuade pas forcément votre voisin.

Il y a quelques années, faire du ciblage psychologique, c’était réservé aux grandes plateformes, aux agences, aux équipes de campagne présidentielle. Mais ça, c’était avant l’IA.

Aujourd’hui, je vais vous montrer pourquoi l’intelligence artificielle change la donne – et comment je l’utilise concrètement pour améliorer mes propres messages.

Une étude importante à connaître

L’étude que je viens de lire est récente : The Potential of Generative AI for Personalized Persuasion at Scale, par Matz, Musso, Sutskever et al. (2024, Columbia Business School).

Elle pose une question simple mais fondamentale : est-ce qu’un message devient plus persuasif lorsqu’il est rédigé en fonction de la personnalité de la personne qui le lit ?

Pour y répondre, les chercheurs ont combiné trois éléments :

1. Le modèle psychologique des Big Five (on y revient juste après),

2. Des messages personnalisés générés par IA (notamment avec GPT),

3. Une expérimentation à large échelle pour mesurer la réception du message.

Autrement dit : ils ont fait écrire des pubs ciblées, les ont associées à des profils psychologiques, et ont mesuré leur effet sur les destinataires.

Le tout à l’aide de l’intelligence artificielle.

Résultat : ça fonctionne. Mais pas avec tout le monde, et pas de la même manière selon les traits de personnalité.

Petit rappel sur le modèle des Big Five

Pour classifier les personnalités, les chercheurs s’appuient sur un modèle bien établi : le Big Five.

Cinq grands traits mesurés sur un spectre :

1. Ouverture à l’expérience (curiosité, créativité, goût pour la nouveauté)

2. Conscienciosité (organisation, rigueur, discipline)

3. Extraversion (sociabilité, énergie sociale)

4. Agréabilité (empathie, diplomatie, recherche d’harmonie)

5. Névrosisme (sensibilité émotionnelle, stress)

C’est un modèle très utilisé en psychologie, validé expérimentalement, et déjà exploité par des équipes de communication politique ou marketing.

Dans l’étude que j’ai lue, ils montrent que certains traits réagissent bien à la personnalisation (extraversion, ouverture, conscienciosité), alors que d’autres, comme l’agréabilité, sont moins influencés.

Comment l’IA permet d’agir concrètement

Ce qui rend cette étude particulièrement intéressante aujourd’hui, c’est que vous pouvez reproduire ce travail chez vous, avec peu de moyens.

Concrètement, il est possible de :

• Formuler un paragraphe de texte (par exemple un email ou une accroche),

• Demander à une IA comme ChatGPT :

“Réécris ce message pour qu’il parle davantage à une personne introvertie”,

ou :

“Adapte-le pour quelqu’un de très ouvert à la nouveauté.”

Et ça marche. L’IA ajuste les références, le ton, les intentions. On n’est pas encore dans la perfection, mais on a déjà un levier d’adaptation puissant.

Ce que j’en fais personnellement

Je teste ça depuis quelque temps dans mes propres messages.

Première étape : je prends conscience de mes biais. En général, j’écris pour quelqu’un qui me ressemble. Ça crée une résonance avec une partie de mon audience, mais ça peut aussi en exclure d’autres.

Deuxième étape : je propose des variantes. Je rédige un message principal, puis je demande à l’IA de l’adapter à différents profils (introvertis, extravertis, rigoureux, anxieux, etc.).

Troisième étape : je mesure. Je ne fais pas encore du A/B testing industriel, mais j’observe les réponses, les taux de clics, les retours qualitatifs.

Et clairement : quand on ajuste, on touche plus juste.

Et maintenant ?

L’objectif n’est pas de transformer vos mails ou vos vidéos en Frankenstein psychologiques multi-cibles.

Mais d’intégrer, au minimum, la conscience de la diversité des profils. Et de tester, à l’intérieur même d’un message, différentes accroches ou tonalités.

Et pour ça, l’intelligence artificielle est un outil qui vous fait gagner du temps. Pas un substitut à votre créativité, mais un assistant puissant pour vous aider à affiner votre tir.

Ce que vous pouvez faire dès maintenant

1. Familiarisez-vous avec le modèle Big Five. Lisez un ou deux articles, demandez à ChatGPT de vous expliquer les 5 traits.

2. Faites passer un mini test Big Five à l’IA pour voir où vous vous situez (c’est souvent très révélateur).

3. Prenez un de vos contenus existants (une fiche produit, un post, un mail) et demandez à l’IA de l’adapter à un ou deux profils différents.

4. Observez. Essayez. Mesurez.

Une dernière remarque

L’étude conclut que, parmi les modèles disponibles (traits de personnalité, valeurs morales, aversion au risque…), le Big Five reste le plus performant pour adapter un message.

C’est donc une bonne idée de le maîtriser un minimum, surtout si vous écrivez, vendez, ou prenez régulièrement la parole.

Je vous proposerai dans mes prochaines publications une synthèse des autres modèles évoqués, notamment :

• La théorie des fondations morales de Jonathan Haidt,

• L’approche gain/perte dans la prise de décision,

• Et d’autres grilles utiles pour segmenter finement son discours.

Si ce travail vous intéresse, je vous enverrai bientôt un dossier complet dans mes emails privés.

Vous pouvez aussi rejoindre mon association pour accéder gratuitement à une formation complète et participer à ce cercle de réflexion et d’expérimentation sur la persuasion.

Prenez soin de vous. Et n’oubliez pas : affiner son discours, c’est affiner son pouvoir. Cet article vous a plus? Vous pouvez nous aider à en faire toujours plus en devenant membre de notre association: https://aedci.s2.yapla.com/fr/espace-membres/adhesion/En tant que membre actif, nous vous offrons le droit à une formation gratuite par an à choisir dans ce catalogue. 

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