Convaincre ou persuader ? Pourquoi comprendre la persuasion change tout pour un orateur

Aujourd’hui, je vous emmène dans un sujet fondamental, une clé de voûte pour toute personne qui veut progresser en prise de parole : la persuasion.

Pourquoi la persuasion est-elle cruciale pour un orateur ? Parce qu’au fond, c’est ce qui sépare ceux qui “font un bon discours” de ceux qui provoquent de véritables changements. C’est ce qui transforme un simple message en moteur d’action, ce qui fait passer vos mots de l’oreille à la volonté.

Pourquoi je reviens sur la persuasion aujourd’hui ?

Je me replonge à fond dans ce sujet pour plusieurs raisons. D’abord, parce que j’ai plusieurs échéances importantes à venir : conférences, formations sur la rhétorique auprès de managers, et même une nouvelle formation en ligne ouverte à tous. L’occasion de faire le point, d’actualiser mes connaissances et de vous transmettre ce que la recherche et la pratique nous apprennent de plus solide.

Surtout, parce que la persuasion est un domaine qui évolue. À l’ère des réseaux sociaux et du marketing omniprésent, on dispose de toujours plus de données expérimentales. J’ai toujours aimé m’appuyer sur la science pour comprendre ma discipline. Alors, quand je vous parle de persuasion, ce n’est pas pour réciter des définitions de dictionnaire : c’est pour vous donner des outils pratiques et des repères issus des meilleures recherches.

La distinction capitale entre convaincre et persuader

Trop souvent, on confond les deux. Et pourtant, c’est l’une des distinctions les plus puissantes pour comprendre pourquoi certains discours restent sans effet, tandis que d’autres marquent les esprits et poussent à l’action.

• Convaincre, c’est un travail sur l’opinion. Vous voulez amener quelqu’un à changer d’avis, et pour cela vous lui donnez des bonnes raisons : des arguments, des faits, des données.

• Persuader, c’est un travail sur l’action. Vous voulez que la personne passe à l’acte. Pour cela, il faut autre chose que des arguments rationnels : il faut mobiliser des émotions.

Et c’est là qu’entre en jeu l’erreur de Descartes.

Pourquoi la science a mis fin au modèle simpliste de la raison toute-puissante

Longtemps, la tradition philosophique nous a répété que l’important, c’était de convaincre avec de bons arguments, de la logique, du logos. Mais le problème, c’est que ce modèle est… faux. En tout cas, incomplet.

C’est un neurochirurgien – pas un philosophe – qui a apporté un élément décisif. Antonio Damasio, dans son ouvrage “L’erreur de Descartes”, nous montre que la décision humaine est un mélange de raison et d’émotion. Pas d’action sans ressenti.

L’exemple le plus marquant qu’il cite est celui de Phineas Gage, cet homme qui, après un accident qui endommagea la zone de son cerveau où se rejoignent raison et émotions, fut incapable de prendre la moindre décision, même la plus banale.

Autrement dit : vous pouvez convaincre quelqu’un sans qu’il agisse. Pour qu’il passe à l’action, il faut que ses émotions viennent colorer le raisonnement. C’est là où la persuasion intervient.

Pourquoi vous devez maîtriser les deux

Si vous vous contentez de convaincre sans persuader, vous risquez de voir votre public acquiescer… sans jamais bouger. Inversement, persuader sans convaincre, c’est manipuler – et tôt ou tard, cela se retourne contre vous.

Le bon orateur est celui qui sait conjuguer les deux. Il apporte des raisons solides, mais il mobilise aussi l’enthousiasme, la crainte, l’admiration, ou toute émotion qui donnera à son auditoire l’énergie d’agir.

Et ensuite ?

Dans les prochaines vidéos et articles, je vais approfondir tout cela : vous montrer comment Aristote, déjà, avait posé un modèle riche mêlant logos, ethos et pathos, et comment les recherches contemporaines l’enrichissent.

Mais aujourd’hui, ce que je veux que vous reteniez, c’est ceci : la persuasion est l’art d’ajouter l’émotion à la raison pour enclencher l’action.

Alors, à vous de jouer : observez vos discours passés, vos présentations, vos vidéos… Avez-vous assez persuadé ?